Die kurze Antwort
Ein geteilter Lead ist billiger im Einkauf und meistens teurer im Ergebnis. Wenn vier Agenturen dasselbe Formular bekommen, führen Sie ein Preisgespräch statt eines Projektgesprächs, und Ihre Abschlussquote sinkt stärker, als der Preisvorteil ausmacht. Ein exklusiver Lead kostet mehr je Stück und oft weniger je gewonnenem Auftrag.
Was im Gespräch wirklich passiert
Der Interessent, der sein Formular an vier Agenturen geschickt hat, bekommt vier Anrufe am selben Tag. Er lernt in einer Stunde, dass alle dasselbe anbieten, und greift zum einzigen Unterschied, den er beurteilen kann: dem Preis. Sie sind dann nicht mehr Berater, sondern Anbieter in einer Liste.
Dazu kommt die Reihenfolge. Wer als Dritter anruft, spricht mit jemandem, der die Fragen schon zweimal beantwortet hat und sichtbar müde ist. Tempo entscheidet bei geteilten Leads mehr als Qualität.
Die Rechnung
| Geteilt an vier | Exklusiv | |
|---|---|---|
| Preis je Anfrage | CHF 60 | CHF 260 |
| Angenommene Abschlussquote | 5 Prozent | 20 Prozent |
| Kosten je gewonnenem Auftrag | CHF 1'200 | CHF 1'300 |
In diesem Beispiel liegen beide fast gleichauf, und darum lohnt sich das Nachrechnen mit Ihren Zahlen. Entscheidend ist, wie stark Ihre Abschlussquote fällt, wenn drei andere mitbieten. Bei Agenturen, die über Preis verkaufen, fällt sie wenig. Bei Agenturen, die über Beratung verkaufen, fällt sie stark.
Wann ein geteilter Lead passt
- Sie haben jemanden, der innert Minuten anrufen kann, und sind zuverlässig der Erste.
- Ihr Angebot ist standardisiert und günstig, der Preisvergleich schadet Ihnen nicht.
- Sie brauchen Menge und können mit einer tiefen Quote leben.
Wann Exklusivität das Geld wert ist
- Sie verkaufen über ein Gespräch, nicht über eine Preisliste.
- Sie arbeiten mit Entwürfen, Workshops oder Konzepten, die Zeit brauchen.
- Ihr Deckungsbeitrag je Auftrag ist hoch genug, dass die Quote mehr zählt als der Stückpreis.
Wie Sie erkennen, was Sie kaufen
Fragen Sie den Anbieter zwei Dinge: An wie viele Agenturen geht diese Anfrage, und steht das im Vertrag? Wer nur «in der Regel exklusiv» sagt, verkauft geteilte Leads. Eine klare Zusage im Vertrag ist der einzige Beleg, der zählt.
Bei uns geht jede Anfrage an genau eine Agentur. Lehnen Sie ab, geht sie weiter an eine andere, und Sie bezahlen nichts.