La risposta breve
Un lead condiviso è più economico all’acquisto e il più delle volte più caro nel risultato. Se quattro agenzie ricevono lo stesso modulo, conducete una trattativa sul prezzo invece di una conversazione sul progetto, e il vostro tasso di conclusione scende più di quanto renda il vantaggio di prezzo. Un lead esclusivo costa di più al pezzo e spesso meno per incarico vinto.
Che cosa succede davvero nella conversazione
Il cliente che ha mandato il suo modulo a quattro agenzie riceve quattro telefonate nello stesso giorno. In un’ora impara che tutti offrono la stessa cosa e si aggrappa all’unica differenza che sa giudicare: il prezzo. Non siete più consulenti, ma fornitori in un elenco.
Si aggiunge l’ordine di arrivo. Chi chiama per terzo parla con qualcuno che ha già risposto due volte alle stesse domande ed è visibilmente stanco. Con i lead condivisi la rapidità conta più della qualità.
Il calcolo
| Condiviso fra quattro | Esclusivo | |
|---|---|---|
| Prezzo per richiesta | CHF 60 | CHF 260 |
| Tasso di conclusione ipotizzato | 5 per cento | 20 per cento |
| Costo per incarico vinto | CHF 1'200 | CHF 1'300 |
In questo esempio i due sono quasi pari, ed è per questo che conviene rifare il conto con le vostre cifre. Decisivo è quanto scende il vostro tasso di conclusione quando altri tre sono in gara. Nelle agenzie che vendono sul prezzo scende poco. In quelle che vendono sulla consulenza scende molto.
Quando un lead condiviso va bene
- Avete qualcuno che può chiamare entro pochi minuti e siete regolarmente i primi.
- La vostra offerta è standardizzata ed economica, il confronto di prezzo non vi danneggia.
- Vi serve quantità e potete convivere con un tasso basso.
Quando l’esclusività vale il prezzo
- Vendete attraverso la conversazione, non attraverso un listino.
- Lavorate con bozze, laboratori o concetti che richiedono tempo.
- Il vostro margine per incarico è abbastanza alto perché il tasso conti più del prezzo unitario.
Come capire che cosa comprate
Chiedete al fornitore due cose: a quante agenzie va questa richiesta, e sta nel contratto? Chi dice solo «di regola esclusivo» vende lead condivisi. Un impegno chiaro nel contratto è l’unica prova che conta.
Da noi ogni richiesta va a una sola agenzia. Se rifiutate, passa a un’altra e non pagate nulla.