La réponse courte
Un lead partagé est moins cher à l’achat et le plus souvent plus cher au résultat. Quand quatre agences reçoivent le même formulaire, vous menez une discussion de prix au lieu d’une discussion de projet, et votre taux de conclusion baisse plus que l’avantage de prix ne rapporte. Un lead exclusif coûte plus à l’unité et souvent moins par mandat gagné.
Ce qui se passe vraiment dans l’échange
Le client qui a envoyé son formulaire à quatre agences reçoit quatre appels le même jour. En une heure, il apprend que tous proposent la même chose et se rabat sur la seule différence qu’il peut juger: le prix. Vous n’êtes plus conseiller, mais fournisseur dans une liste.
S’y ajoute l’ordre d’arrivée. Qui appelle en troisième parle à quelqu’un qui a déjà répondu deux fois aux mêmes questions et qui est visiblement fatigué. Sur les leads partagés, la vitesse compte plus que la qualité.
Le calcul
| Partagé entre quatre | Exclusif | |
|---|---|---|
| Prix par demande | CHF 60 | CHF 260 |
| Taux de conclusion supposé | 5 pour cent | 20 pour cent |
| Coût par mandat gagné | CHF 1'200 | CHF 1'300 |
Dans cet exemple, les deux sont presque à égalité, et c’est pourquoi il vaut la peine de refaire le calcul avec vos chiffres. Ce qui décide, c’est de combien votre taux de conclusion baisse quand trois autres sont en lice. Pour les agences qui vendent par le prix, il baisse peu. Pour celles qui vendent par le conseil, il baisse beaucoup.
Quand un lead partagé convient
- Vous avez quelqu’un qui peut appeler en quelques minutes et vous êtes fiablement le premier.
- Votre offre est standardisée et bon marché, la comparaison de prix ne vous nuit pas.
- Vous avez besoin de volume et pouvez vivre avec un taux bas.
Quand l’exclusivité vaut son prix
- Vous vendez par l’échange, pas par une liste de prix.
- Vous travaillez avec des ébauches, des ateliers ou des concepts qui demandent du temps.
- Votre marge par mandat est assez élevée pour que le taux compte plus que le prix unitaire.
Comment savoir ce que vous achetez
Posez deux questions au fournisseur: à combien d’agences cette demande va-t-elle, et est-ce écrit dans le contrat? Qui dit seulement «en règle générale exclusif» vend des leads partagés. Un engagement clair dans le contrat est la seule preuve qui compte.
Chez nous, chaque demande va à une seule agence. Si vous refusez, elle va à une autre et vous ne payez rien.