La risposta breve
I lead acquistati valgono quanto vale il passo in cui sono nati. Un indirizzo preso da una lista non vale quasi nulla, un modulo che va a quattro agenzie insieme vale poco, e una persona che ha risposto da sé e compilato sei domande vale molto. La parola «lead» da sola non dice nulla.
Perché la cattiva fama è meritata
La maggior parte delle brutte esperienze nasce da tre schemi: lo stesso modulo va a più agenzie che poi si fanno concorrenza sul prezzo; il cliente non sa che le sue indicazioni sono state vendute e reagisce di conseguenza al telefono; oppure le indicazioni sono vecchie perché sono rimaste mesi in una banca dati.
Nessuno di questi schemi è una legge di natura dell’acquisto di lead. Tutti e tre sono decisioni del fornitore, e potete chiederlo prima di comprare.
Sette caratteristiche da verificare prima dell’acquisto
- Esclusivo o condiviso. La richiesta va a una agenzia o a più di una? Se nessuno lo dice espressamente, è condivisa.
- Il cliente ha agito da sé? Ha risposto, compilato un modulo, scelto una data. Oppure è stato solo iscritto?
- Sa che c’è un tramite? Altrimenti la vostra conversazione comincia con una spiegazione invece che con il progetto.
- Quanto è vecchia la richiesta? Giorni vanno bene, settimane no.
- C’è un budget? Senza budget non potete valutare il prezzo.
- Che cosa succede con indicazioni sbagliate? Sostituzione o discussione?
- Dovete acquistarne un minimo? Le quantità minime spostano il rischio su di voi.
Che cosa non è nemmeno un buon lead
Anche il miglior lead non è un incarico né un cliente già convinto. È una conversazione iniziata, con qualcuno che ha nominato un progetto e un budget. Chi si aspetta un tasso di conclusione come su una raccomandazione resterà deluso, con qualsiasi fornitore.
Che cosa da noi è diverso, e che cosa no
Diverso: ogni richiesta va a una sola agenzia. Il cliente sa fin dall’inizio che facciamo da tramite. Ha agito due volte di propria iniziativa prima che vediate il suo nome. Vedete indicazioni e prezzo prima di dire sì, e con dati di contatto sbagliati c’è una sostituzione.
Non diverso: le indicazioni nel questionario sono dichiarazioni personali. Verifichiamo l’azienda, non la valutazione. Se qualcuno indichi un budget realistico e se fra tre settimane vorrà ancora, lo sappiamo poco quanto voi. Trasmettiamo le risposte così come sono.
La prova migliore è la più economica
Chiedete tre richieste gratuite e misurate voi stessi: raggiunto, colloquio fatto, offerta inviata. Un fornitore convinto della propria cosa può offrirlo. Da noi sono le prime tre, a libera scelta fra tutte le classi.