La risposta breve
Comprare lead conviene a una agenzia web quando il prezzo per richiesta è inferiore al vostro margine per incarico moltiplicato per il vostro tasso di conclusione. Con un margine di CHF 4'000 e un tasso del 20 per cento, una richiesta può costare fino a CHF 800 prima che ci rimettiate. Sotto è guadagno, sopra è una scommessa.
Il calcolo nel dettaglio
Prendete tre cifre che avete già: quanto margine lascia da voi un progetto medio, quanti primi colloqui trasformate in incarico e quanto vi costa oggi un primo colloquio. Moltiplicate le prime due e sapete quanto può valervi al massimo una richiesta.
| La vostra cifra | Esempio |
|---|---|
| Margine per incarico | CHF 4'000 |
| Tasso di conclusione sui primi colloqui | 20 per cento |
| Prezzo massimo per richiesta | CHF 800 |
Chi calcola con questi valori ha margine. Chi calcola con CHF 1'200 di margine e l’8 per cento non ne ha: una richiesta può allora costare CHF 96, e già la classe più economica è troppo cara.
L’errore che fanno quasi tutti
La maggior parte calcola con il tasso di conclusione sulle raccomandazioni, non su richieste estranee. Una raccomandazione arriva con la fiducia, una richiesta acquistata no. Calcolate con la metà del vostro tasso abituale finché non avete misurato la vostra cifra.
È esattamente per questo che da noi le prime tre richieste sono gratuite: tre casi statisticamente non sono nulla, ma vi mostrano come si svolge la conversazione e se la vostra offerta fa presa.
Tre casi in cui non conviene
- Vi fate vivi dopo giorni. Chi aspetta due giorni parla con qualcuno che nel frattempo ha cercato altrove. Comprate delusione a pagamento.
- Il vostro prezzo d’ingresso è alto. Se lavorate da CHF 15'000 in su, va bene solo la classe Premium, ed è quella che nasce meno spesso.
- Non avete capacità di consegna. Una richiesta vinta che resta ferma tre mesi vi costa il cliente e la reputazione.
Che cosa non sostituisce l’acquisto di lead
Le richieste acquistate non sostituiscono né le raccomandazioni né la reputazione. Riempiono i vuoti: i mesi in cui la rete di contatti non porta nulla e il periodo in cui una persona nuova alla vendita non ha ancora contatti propri. Come unica fonte sono troppo care e troppo irregolari.
Non promettiamo nessuna quantità, e non è una dimenticanza. Quante richieste nascano nella vostra regione e nella vostra fascia di budget dipende dal mese. Chi ci costruisce sopra un piano, costruisce sulla sabbia.
Come verificarlo senza rischiare molto
Prendete le tre richieste gratuite, fatevi vivi lo stesso giorno per ognuna e annotate che cosa è successo: raggiunto, colloquio fatto, offerta inviata, vinto. Avrete una cifra vostra invece di un’opinione e potrete decidere con il primo calcolo qui sopra.