La réponse courte
Acheter des leads vaut la peine pour une agence web quand le prix par demande est inférieur à votre marge par mandat multipliée par votre taux de conclusion. Avec une marge de CHF 4'000 et un taux de 20 pour cent, une demande peut coûter jusqu’à CHF 800 avant que vous ne perdiez. En dessous, c’est un gain; au-dessus, un pari.
Le calcul en détail
Prenez trois chiffres que vous avez déjà: ce qu’un projet moyen laisse chez vous comme marge, combien de premiers entretiens vous transformez en mandat, et ce qu’un premier entretien vous coûte aujourd’hui. Multipliez les deux premiers et vous savez ce qu’une demande peut valoir au maximum.
| Votre chiffre | Exemple |
|---|---|
| Marge par mandat | CHF 4'000 |
| Taux de conclusion sur premiers entretiens | 20 pour cent |
| Prix maximal par demande | CHF 800 |
Qui calcule avec ces valeurs a de la marge. Qui calcule avec CHF 1'200 de marge et 8 pour cent n’en a pas: une demande peut alors coûter CHF 96, et même la classe la moins chère est trop chère.
L’erreur que presque tous font
La plupart calculent avec leur taux de conclusion sur les recommandations, pas sur les demandes étrangères. Une recommandation arrive avec de la confiance, une demande achetée non. Comptez la moitié de votre taux habituel jusqu’à ce que vous ayez mesuré votre propre chiffre.
C’est exactement pour cela que les trois premières demandes sont offertes chez nous: trois cas ne sont rien statistiquement, mais ils vous montrent comment l’échange se déroule et si votre offre y prend.
Trois cas où cela ne vaut pas la peine
- Vous vous annoncez après plusieurs jours. Qui attend deux jours parle à quelqu’un qui a continué à chercher. Vous achetez alors de la déception payante.
- Votre prix d’entrée est élevé. Si vous travaillez à partir de CHF 15'000, seule la classe Premium convient, et c’est celle qui naît le moins souvent.
- Vous n’avez pas de capacité de livraison. Une demande gagnée qui attend trois mois vous coûte le client et la réputation.
Ce que l’achat de leads ne remplace pas
Les demandes achetées ne remplacent ni les recommandations ni la réputation. Elles comblent les creux: les mois où le réseau ne donne rien, et la période où une nouvelle personne à la vente n’a pas encore ses propres contacts. Comme source unique, elles sont trop chères et trop irrégulières.
Nous ne promettons aucune quantité, et ce n’est pas un oubli. Le nombre de demandes qui naissent dans votre région et votre tranche de budget dépend du mois. Bâtir un plan là-dessus, c’est bâtir sur du sable.
Comment vérifier sans grand risque
Prenez les trois demandes offertes, annoncez-vous le jour même pour chacune et notez ce qui s’est passé: joint, entretien mené, offre remise, gagné. Vous aurez alors un chiffre à vous plutôt qu’une opinion, et vous pourrez décider avec le premier calcul ci-dessus.